Das denken viele in Zeiten des digitalen Marketings. In unserer Serie „Sales & Servie: Ziele 4.0“ wollen wir unsere Erfahrungen dazu weitergeben.
Danach kann es immer noch erfolgreich zum Einsatz kommen. Um Kosten und Nutzen im Einklang zu halten ist ein gezielter Ansatz mit einem frühen und genauen Controlling in Form von KPIs notwendig. Doch wie geht das?
Die Akzeptanz von Kaltanrufen durch Dialogmarketingagenturen scheint momentan bei den Unternehmen zu schwinden. Wir denken, dass dieser Vertriebskanal jedoch weiterhin bestehen bleibt, neben anderen wie z.B. der „modernen“ Online-Lead-Generation. Ähnlich wie der Fernseher das Kino nicht verdrängt hat. Ob die Einschaltung einer Dialogmarketingagentur Sinn macht lässt sich am einfachsten mit einem Test und einer anschließenden Evaluierung feststellen. Dazu braucht man zwei KPIs:
- cost per lead (c.p.l.)
- cost per order (c.p.o.)
Dazu ein einfaches Beispiel aus der Praxis, wie wir es z.B. in der Telekommunikationsbranche angewandt haben: Für einen Test geben Sie einer Agentur 200 Adressen zur Lead Generierung für Ihren Vertrieb. Nach Ende der Kampagne durch die Agentur zählen Sie die generierten Leads zusammen und nach Ende der Bearbeitung durch Ihren eigenen Vertrieb zählen Sie wieviel Aufträge herausgekommen sind. Nehmen wir an, Sie haben 15 Leads und 4 Aufträge gewonnen. Pro bearbeitete Adresse haben Sie bei der Agentur 9 € bezahlt, ihre Vertriebsmitarbeiter haben 30 Stunden Zeit investiert, um daraus die 4 Aufträge zu machen. Für einen Mitarbeiter entstehen Ihnen Kosten von 50 € pro Arbeitsstunde. Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Neukunde sind 6.000 € im Jahr.
Dann sehen Sie schnell ob es sich lohnt:
- cost per lead: 200 Adressen mal 9 € = 1800 € geteilt durch 15 = 120 €
- cost per order: 1800 € + 40 h mal 50 €= 3800 € geteilt durch 4 = 950 €
Pro Neukunde haben sie 950 €, sprich 15,8 % des Neuumsatz eingesetzt. Lohnt sich oder nicht?
Das müssen Sie entscheiden.