Was kann die Pipeline-Analyse als Instrument des Vertriebscontrollings?
Vor dem „wie viele Leads“ sind nötig steht die Frage „welche Leads“ sind wirklich wichtig für unseren Vertrieb? Und welche KPI-Richtwerte sollten dabei erreichbar sein?
Auftragsvolumen, Leads & Zeit
Wer kennt das nicht: der Griff nach vermeintlich schnelleren Abschlüssen ist verlockend, sind diese aber in der Relation Zeit/Ertrag wirklich lukrativ? Da helfen nur Transparenz und ein sicheres Grundverständnis für die eigenen Potentiale. D.h. es macht Sinn, bei einer ersten Pipeline-Analyse das potentielle Umsatz-Volumen der Aufträge zu kennen und Zielgruppen wie Branchen, Entscheider usw. entsprechend in Augenschein zu nehmen.
Beispiel für eine Basisprüfung der Leadentwicklung:
Beispiel IT-TK Branche
Benchmark-Richtwert: ein gutes Lead-Order Verhältnis, d.h. Volumen-KPI, liegt in diesen Beispielbranchen bei ca. 10:2,5 bzw. 10:3. Ergänzend dazu sollte die KPI Offer-Order bei 10:3,5 oder 10:4 liegen.
Landkarte für Optimierungsmöglichkeiten ?
Die 2. Pipeline-Analyse beschäftigt sich mit dem Verhältnis Lead-Order bzw. Offer-Order und zeigt sehr genau, welche Vertriebskanäle mit welchen Aktivitäten gegenwärtig erfolgreich arbeiten. Dieses Instrument liefert Ihnen eine verständliche Landkarte für Optimierungsmöglichkeiten und deren Priorisierung.
Ein Grobschema und Musterbeispiel dazu kann so aussehen:
Analyse des Beispiels nach Aufwand-Ertrag
Potentialeinschätzung Aktivitäten
Mithilfe einer solchen Analyse ist es uns gerade bei einem unserer Kunden gelungen herauszufinden, welche Marketing- und Vertriebsaktionen erfolgreicher waren. So konnten wir zum Beispiel die Wirksamkeit bestimmter Messen und Kampagnen besser beurteilen. Marketing- und Vertriebsleiter begrüßen nach wie vor sehr, dass sie die Aufteilung von Ressourcen zukünftig effizienter planen können.
Und welche Informationen liefert Ihre Pipeline aktuell?
Vorweg: wenn Sie bereits ein passables CRM nutzen und die gewünschte Transparenz noch nicht vorliegt, schlage ich Ihnen vor, diese Aspekte zu prüfen:
- sind die eingegebenen Daten auch konsistent oder sehr „individuell“ gepflegt? Gibt es einen verbindlichen Erfassungs-Guide?
- ist der vorliegende Funktionsumfang des CRM auch ausreichend für Ihren Bedarf oder fehlen bestimmte wichtige Module zur Datenerfassung?
- Nutzen Sie bereits ein aussagekräftiges Dashboard?
Es fehlen Ihnen dafür die Ressourcen und Know-How? Wir stehen Ihnen gerne beratend zur Seite und unterstützen Sie operativ bei der Umsetzung.
Ich freue mich auf ein Gespräch mit Ihnen: mein Kontakt: Telefon 040/78895482, mobil 0176/24411071 oder per e-mail: ut@ktg-vertrieb.de
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